B端产品如何做竞品分析？

　　B端产品如何做竞品分析?

　　我们做一款C端产品或者做某个功能之前，会先进行市场/竞品的调研，通过调研来了解市场容量、行业情况、竞品情况;但是B端产品与C端产品不同，由于B端产品的定制化、专业性，我们很难深入了解。

　　相比于C端产品，B端产品的分析难度确实很大，难点主要有以下3个方面：

　　1、信息获取困难;因为B端产品大多数都要钱，不要钱的产品要么试用功能少，要么不符合自己公司的产品定位，所以获取竞品信息的渠道途径较少。另外针对细分领域(例如：无纸化办公、某某智慧城市管理后台)资料很难获取到。就算能获取到也是一些非常官方的简单介绍性的东西，对于自己竞品分析本身无实质性帮助。

　　2、标准化产品比较低;B端产品早期都是为某一类行业客户定制化开发的，所以行业客户特征影响比较大，组织特征、商业模式、地域特征等影响，都是没有办法标准化的。

　　3、分析竞品，需要行业内知识。需要充分理解B端产品所在的行业情况，具备行业内的相关知识(例如要打造一个视频PaaS平台，至少要知道流媒体从采集到传输到播放的整个逻辑，压缩编码的一些常见的知识)。

　　所以，如何做B端产品的竞品分析呢?可以通过以下几个步骤来完成：

　　1.如何选择竞品

　　产品的“祖宗”

　　该领域内首个产品;要了解对方的创始人背景、当时的想法、经历等等，有可能顺着对方的思路可以做一些微创新。例如SaaS云视频会议行业，国外的zoom;

　　直接竞品

　　与自己即将要做的产品方向最相关的竞品，也叫对标产品。直接竞品需要全方位的了解，知己知彼才能百战不殆。

　　间接竞品

　　与自己产品方向看似不相同，或产品方向不完全一致的产品。例如：外卖市场蚕食了泡面市场。

　　头部竞品

　　即在行业内做的比较领先，市场份额处于领先的产品。例如：腾讯会议在中国的SaaS云会议里处于第一的位置。

　　2.如何找寻竞品

　　根据以上几个维度，我们可以去筛选我们的对标竞品;我们该如何去查找竞品呢?竞品获取的途径都有哪些呢?

　　行业论坛

　　大部分行业都有自己的信息发布平台，可以去平台上搜索;例如：搜索“智慧城市论坛”会出现“千家网”;

　　媒体报道/行业峰会/第三方机构/行业报告

　　我们在查找竞品的同时，也在搜集竞品的信息，所以说，一些报告中提到的竞品也不能放弃。另外有时候会举办一些线下行业峰会、线下的展会，都可以参加，寻找竞品，搜集信息。

　　企查查/天眼查/爱企查

　　通过这些网站，可以找到对应的一些竞品。例如：在天眼查中搜索“平安智慧城”并进入该公司的主页下，浏览可以看到很多关联竞品，不过这些不是很精准，需要对每个竞品进一步的浏览;

　　七麦数据

　　如果已经找到某一款竞品，尤其是APP类的产品，可以在七麦数据网站中搜索它，然后查看其“IOS版本→应用信息”页面一直下拉，会看到官方的推荐，从中可以查找。

　　3.选择分析维度

　　一个竞品的分析，不仅仅是分析其某个功能点是否好用，更要了解其过往背景;所以我们将从以下两个维度来解构竞品分析的维度：

　　1)公司维度分析指标

　　发展概况

　　一般发展概况包括：发展历史、重大节点事件、核心目标、市场占有率、投融资情况等等;

　　人力资源

　　公司情况了解后，需要了解公司内部人员情况，对于大公司，一般了解竞品所处团队的人员结构情况即可。对于小公司，需要了解创始人、管理层结构，优势及规模等;如果有机会，最好能进一步了解清楚公司的人才构成，各个环节的骨干力量，木桶中的长短板;

　　布局规划

　　了解对方接下来要做的产品方向，计划等信息。同时也要了解清楚接下来对方要怎么做的信息，例如：开发什么功能、招聘什么人员、融资还是并购等等;

　　2)产品维度分析指标

　　公司的背景了解清楚后，我们重点要了解竞品这款产品的情况，进而找出核心竞争力和优化方向;竞品产品的分析，重点从以下几个维度展开：

　　产品定位

　　与公司的定位不同，产品定位，重点关注当前竞品的核心定位，包括产品属性、产品定位(设计、定价)，供应链级，核心竞争力等等;

　　用户画像

　　了解产品的定位后，下一步要了解的是当前产品定位的目标用户的特征，因为我们是toB产品，所以重点了解目标用户的组织特征、组织中的用户特征。一般的，我们需要进一步了解一个组织的组织结构、角色权限、功能使用频率、使用时段、规章流程等等;

　　产品功能

　　对于产品功能的了解，包括产品的产品业务流程、用户使用流程、核心功能、特色功能、界面展示情况、迭代优化情况等信息。

　　盈利模式

　　一般情况下，B端产品的盈利模式很比较明确，软件授权使用，定制开发、业务分成、SaaS租赁等方式;

　　4、收集信息

　　官网：产品介绍、slogan、公司融资情况、高管情况、发展历史等;

　　内部出版物：大型企业的一些内部宣传或培训功能资料、操作说明;

　　产品试用：部分SaaS产品提供试用账号，可以通过试用测试了解产品功能;

　　联系销售：通过口头沟通、索取纸质材料等方式，获取产品详细功能，产品优势、代表客户、产品定价等;

　　官方自媒体：最新的动态，发布的一些新产品信息规划，功能亮点;

　　公司财报：对于上市公司可以获得其销售数据、盈利亏损情况，对于未上市公司，需要通过更多渠道途径来侧面评估，如官方披露的销售额等等;

　　面试竞品公司人员：主动面试对方，了解对方的一些核心的数据;

　　招聘jD：根据对方的人才需求趋势，判断业务拓展或开拓方向;

　　5、结论及规划

　　整理以上的分析，总结各个产品的优缺点;找到自己要发力的层面，然后规划和布局，制定自己的产品发展策略。