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如何利用沉没成本做用户运营?

更新时间:2021-10-07 来源:黑马程序员 浏览量:

今天我们来聊聊产品运营如何引导用户投入沉没成本。用户有哪些可投入的沉没成本?

还是拿谈恋爱举例子,花在对方身上的时间、给对方买的礼物、在对方身上的感情投入,还包括身体的付出,这些都是恋爱中的沉没成本。

用户在一个APP里的可投入成本,有可见的(比如发布的日记、视频),有不可见的(比如感情);有可量化的(比如每天使用的时间),也有不可量化的(比如情绪的波动);有显性资产(比如购买的会员资格)、也有隐性资产(比如用户的手机号)。

用户可投入的成本,又可以投入门槛的角度,分为低门槛(用户很愿意投入)和高门槛(用户比较在意这些成本,不会轻易投入)。比如,时间对很多人而言就是低门槛投入,而金钱就是相对门槛很高的投入。这也是为什么免费的产品容易吸引用户,一旦涉及付费,用户就跑了。


如何引导用户投入

谈恋爱举例子,如果俩人刚刚建立情侣关系,在一起的第一天,男生就想上垒,女生能接受的概率有多大?或者说刚谈恋爱几天,都没彻底了解双方,女方就要求38.8万彩礼订婚,男方又有多大概率能接受?

再说用户在产品的投入。大家应该见到过有的产品要求强制注册的,不注册的话连APP首页都进不去。在不了解这个产品何信息的情况下(不到产品能提供什么服务,不知道自己在产品中能得到什么好处),用户又有多大的意愿拿出自己的手机号(一个看似不高却又很高的沉没成本)注册呢?

通过这两个例子 ,大家应该发现,如果一开始就要求对方投入高成本,那对方很大可能是会被劝退的。谈恋爱时,双方都是从低门槛的投入做起,比如约会吃饭、看电影、逛街、互送小礼物、在能力范围内替对方解决一些问题等,待双方的沉没成本慢慢积累,而后才会有进一步的投入,比如XXX、见家长、拿彩礼、结婚等。

同样的,在吸引用户来到产品后,不要一上来就要求用户有很高的投入,比如一个视频产品,应该能让用户在不登录的情况下也能浏览视频,让用户在情感层面有获得。实际上,用户情感层面的波动也属于沉没成本。当用户想进一步获取时(比如收藏、点赞)时,则可以要求用户登录。再比如一个陌生人社交产品,也应该保证用户在不登录的情况下,能进入APP,让用户了解他能获得什么样的交友对象,甚至也支持用户在免费的情况下交友。当用户逐渐有投入了,这时可以适时引导用户进一步投入,比如充值会员可以获得专属交友特权等。如此,用户掏钱的概率会更大。


小结

总结下来,产品运营要引导用户逐步投入成本,而且要从低门槛的投入开始。当用户的沉没成本逐步累积,用户对产品的忠诚度和粘性也会逐渐提高。



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